Recessiemarketing: Win Duurzaam Marktaandeel!

RECESSIEMARKETING
Bedrijven die gespecialiseerd zijn in bijvoorbeeld incasso of insolventierecht floreren doorgaans tijdens een economische recessie. De meeste bedrijven hebben dan echter te lijden. Ze staan onder grote druk om te snijden in de marketingkosten. Veel bedrijven moeten uiteindelijk fors inleveren op hun budget.

Mijn aanbeveling is om je marketing budget te handhaven maar wel te heralloceren en optimaliseren om de return on marketing en het marktaandeel te vergroten. Investeer je middelen gericht gebaseerd op ROI en blijf niet uitgeven omdat anderen het juist niet doen. Als je in de kosten gaat (cq moet) snijden, wees dan creatief en probeer meer te bereiken met een lager budget. Meestal is er na een periode van economische voorspoed meer dan voldoende ruimte voor verbetering van de marketingeffectiviteit.

POSITIONERING
Een gebruikelijke reflex is om nauwelijks in positionering en branding te investeren tijdens een recessie. Maar juist nu is onderscheidend vermogen nog belangrijker dan in een booming economie. Reflecteert je branding de nieuwe context? Springt je merk er echt uit? Positionering is vooral een kwestie van ‘Kiezen om Gekozen te worden’.

Vier menselijke behoeften zijn universeel*: Uniciteit, Variëteit, Comfort en Verbondenheid. Tijdens een recessie is het verstandig je te richten op de laatste 2 behoeften. Richt je marketing vooral op klantloyaliteit. Probeer de klantervaring (customer experience) en klantservice te verbeteren en benadruk familiewaarden.

RECESSIEMARKETING: 12 VERBETERSUGGESTIES
Kijk kritisch naar de volgende aandachtsgebieden:

1. Analyseer je klanten opnieuw (grondig!)
2. Medewerkers: coach, train, motiveer en toon leiderschap door voorbeeldgedrag (tijdens economische voorspoed zakt dit vaak een beetje weg door de luxe van continue orders)
3. Verschuif je mix van outbound meer richting meer inbound marketing
4. Analyseer je customer touchpoints kritisch en optimaliseer deze
5. Verhoog je klantinteractie/customer engagement (inclusief vaker ‘bedanken’)
6. Allianties: onderzoek kansen voor nieuwe of aangepaste samenwerkingsverbanden: wat zijn kansen voor gezamenlijke productontwikkeling, promotie, marketing en verkoop?
7. Portfolio: vereenvoudig je portfolio en focus op groeipotentieel
8. Producten: ‘herlabel’ producten om beter aan te sluiten bij de markt (trends); focus hierbij op kleine(re) innovaties
9. Distributie: verbeter je distributie en help je sterkere partners (optimaliseer through-Partner marketing)
10. Pricing: pas je prijstactieken aan
11. Promotie: herijk je communicatie en klantcontact strategie
12. Performance: meet je ROI vaker en creëer een ‘war room’ om uitkomsten te analyseren en continu te verbeteren

VERKOOP/SALES OPTIMALISATIE
Excelleer in funnel management, meten en conversieverbetering. Laat marketing en verkoop gezamenlijk de cross- deep & upsell bij bestaande klanten verhogen. Gebruik het conversie management niet alleen om te meten, maar ook om te leren en om vaardigheden, tactieken en uiteraard conversies te verbeteren. Focus op ‘readiness’: je medewerkers (niet alleen die in verkoop actief zijn) moeten klanten, partner en producten echt door en door begrijpen. Train ze en help ze om klantinteractie en communicatie te verbeteren en een effectievere verkoop te realiseren.

LAATSTE SUGGESTIES
Drie laatste suggesties om je marketing en innovatie tijdens een recessie te verbeteren:

• Faciliteer intern ideemanagement gericht op marketing en slimme innovaties (‘laag hangend fruit’) – je zult versteld staan hoeveel geweldige ideeen al een tijdje in je organisatie bleven liggen… je merk zal hier ook van profiteren

• Stimuleer co-creatie met klanten, partners en expert stakeholders om te komen tot snellere, slimmere en betere oplossingen

• Probeer dezelfde resultaten te realiseren met de helft van je resources. Toyota gebruikte in het verleden een verbetertechniek waarbij slechts de helft van een team (per tourbeurt) dezelfde resultaten moest zien te realiseren als met het reguliere team. Twee keer zo hard werken was geen haalbare optie. Daarom kwam het gehalveerde team vaak met slimme verbeteringen om dezelfde resultaten te bereiken als het 2x zo grote team. Waarom deze techniek niet proberen toe te passen op je marketing en innovatie. Deze suggestie beoogt nadrukkelijk NIET je resources te halveren! Het is vooral gericht op het realiseren van maximale impact door meer middelen over te houden voor andere verbeteringen en campagnes die leiden tot een duurzaam hoger marktaandeel en een hogere klantloyaliteit.

RECESSIEMARKETING – CONCLUSIE
Handhaaf je budget voor zover mogelijk en daag jezelf (en je team/afdeling/BU/organisatie) uit om de kwaliteit van je marketing te verbeteren. Ik ben er van overtuigd dat je in staat zult zijn om duurzaam marktaandeel te winnen!

Heb je feedback, aanvullende ideeen of specifieke voorbeelden? Laat het me weten.

Meer weten of hier een keer over sparren?

Terug naar Overzichtspagina Marketing Blog
______________________________
*Studie door Forrester Research